El precio que de verdad cierra una venta

Hay una conversación que tenemos cada semana. El propietario quiere salir «un poco más alto, por si acaso, que siempre se negocia». Y es justo lo que hace que acabe vendiendo más barato.

Vale la pena entender por qué.

Los primeros quince días son el 80% del interés

Cuando una vivienda sale a la venta, los portales la enseñan a todo el que tenía una alerta puesta en esa zona y ese precio. Eso pasa una sola vez. Las visitas de las dos primeras semanas son las de los compradores que llevaban meses buscando: los que saben lo que vale, los que tienen el dinero y los que deciden rápido.

Si el precio está por encima de lo que busca ese grupo, la casa ni siquiera les aparece. No es que la vean y la descarten: no la ven.

Después queda el tráfico lento, que es gente que empieza a mirar y tardará meses en comprar. Bajar el precio en el mes tres no recupera a los primeros: ya compraron otra cosa.

El anuncio viejo vale menos que el anuncio nuevo

Un anuncio que lleva cuatro meses publicado le dice al comprador dos cosas, y ninguna buena: que nadie lo ha querido y que el vendedor ya debe de estar cansado. A partir de ahí, las ofertas que llegan son de prueba, muy por debajo.

Lo vemos en los números de nuestra propia cartera: las viviendas que salen alineadas con el mercado cierran cerca del precio de salida. Las que salen infladas acaban firmando por debajo de lo que habrían conseguido saliendo bien desde el principio. Y tardan meses más.

Cómo se pone el precio bien

No con lo que piden los vecinos. Lo que pide el anuncio de al lado no es un dato: es una aspiración, y puede llevar un año ahí colgada.

Se pone con tres cosas:

1. Lo que se ha firmado de verdad en esa calle y en esos metros, que es dato público del notariado y del registro.
2. Lo que hay compitiendo ahora mismo: cuántas viviendas parecidas están a la venta en ese momento en esa zona, y a cuánto.
3. Lo que diferencia a la tuya: la orientación, la planta, el ascensor, la terraza, el estado. Dos pisos del mismo edificio pueden llevarse un 15% de diferencia y estar los dos bien puestos de precio.

Y después, preparar la casa

El precio abre la puerta; lo demás cierra la venta.

• Fotografía profesional y plano. Una casa se vende dos veces: primero en la pantalla. Sin buenas fotos no hay visita.
• Los papeles en orden antes de publicar: nota simple, cédula de habitabilidad, certificado energético, recibos al día y, si hay comunidad, el certificado de estar al corriente. Lo que falta aparece en la notaría, y ahí ya cuesta dinero.
• Vaciar y despersonalizar. No hace falta reformar: hace falta que el comprador se imagine viviendo ahí, y eso no pasa con las fotos de otra familia en la pared.

Lo que ofrecemos

Una valoración gratuita, sin compromiso y por escrito, con las tres cosas de arriba. Si el número no te cuadra, te quedas con el informe y no pasa nada.

Es lo que llevamos haciendo en esta costa desde 2003.